Savoir comment les prospects prennent leurs décisions d'achat et comment minimiser les rejets

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Avant d’avoir l’opportunité de rencontrer des prospects, vous souhaitez comprendre leur processus de prise de décision.Les chercheurs ont découvert qu'ils traversent quatre phases distinctes et que si vous parvenez à rester sur cette voie avec eux, vous transformerez plus probablement vos prospects en clients.

  1. Ils reconnaissent les besoins.Si les prospects n’en voient pas le besoin, ils ne peuvent pas justifier le coût ou les tracas liés au changement.Les vendeurs veulent s’efforcer d’aider les prospects à reconnaître un problème et un besoin.Des questions comme celles de notre section « Questions de pouvoir » ci-dessous vous aideront.
  2. Ils deviennent anxieux.Une fois que les prospects reconnaissent le problème, ils s’en inquiètent – ​​et peuvent reporter la prise de décision et/ou s’inquiéter de problèmes infondés.C'est alors que les professionnels de la vente veulent éviter deux choses à ce stade : minimiser leurs inquiétudes et exercer une pression pour acheter.Concentrez-vous plutôt sur la valeur de la solution.
  3. Ils évaluent.Maintenant que les prospects voient un besoin et sont inquiets, ils veulent examiner les options – qui pourraient être la concurrence.C’est alors que les professionnels de la vente souhaitent réévaluer les critères des prospects et montrer qu’ils ont une solution qui leur correspond.
  4. Ils décident.Cela ne veut pas dire que la vente est terminée.Les prospects qui sont des clients jugent toujours comme des prospects.Les clients continuent d'évaluer la qualité, le service et la valeur, les professionnels de la vente doivent donc surveiller la satisfaction des prospects même après la vente.

Le rejet est une dure réalité de la prospection.Il n'y a aucun moyen de l'éviter.Il n'y a qu'à le minimiser.

Pour le garder au minimum :

  • Qualifiez chaque prospect.Vous favorisez le rejet si vous n'alignez pas les besoins et les désirs potentiels des prospects avec les avantages et les valeurs de ce que vous avez à offrir.
  • Préparer.Ne lancez pas d'appels.Jamais.Montrez aux prospects que vous vous intéressez à eux en comprenant leur activité, leurs besoins et leurs défis.
  • Vérifiez votre timing.Prenez le pouls de l’organisation avant de vous lancer dans la prospection.Existe-t-il une crise connue ?Est-ce leur période la plus occupée de l’année ?N'insistez pas si vous êtes désavantagé en entrant.
  • Connaissez les problèmes.Ne proposez pas de solution avant d'avoir posé suffisamment de questions pour vraiment comprendre les problèmes.Si vous proposez des solutions à des problèmes qui n’existent pas, vous êtes voué à un rejet rapide.

 

Ressource : Adapté d'Internet


Heure de publication : 31 mars 2023

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