Ouvrir des appels à froid avec le bon message Une clé de la prospection

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Demandez à n’importe quel vendeur quelle partie de la vente il n’aime pas le plus, et ce sera probablement sa réponse : le démarchage téléphonique.

Peu importe à quel point ils sont formés pour être consultatifs et axés sur le client, certains vendeurs hésitent à créer un pipeline de prospects réceptifs aux appels à froid.Mais cela reste une partie importante de la prospection commerciale.

Pourquoi le démarchage téléphonique est si détesté

Voici les principales raisons pour lesquelles les vendeurs n’aiment pas les appels à froid :

  • Manque de contrôle.Nulle part dans le processus de vente un vendeur moyen n’éprouve autant de sentiment de contrôle que dans ses efforts de démarchage téléphonique.
  • Peur d'être envahissant.Ils envoient le mauvais message parce qu'ils ne savent pas comment créer une ouverture d'accréditation provocante.
  • Appel à froid aux mauvais prospects.Pour certains vendeurs, créer un pipeline d'appels à froid ne signifie guère plus que dresser une liste d'entreprises et/ou de prospects qui correspondent au bon groupe démographique.Ils essaient de se concentrer sur les prospects qui sont à la recherche des produits ou services qu’ils vendent.En un sens, ils utilisent une approche avec une aiguille et une botte de foin.

Ce que montre la recherche sur le démarchage téléphonique

Les recherches de Huthwaite** établissent que les prospects doivent remplir l'une des trois conditions suivantes avant de pouvoir être considérés comme de bons candidats pour le démarchage téléphonique :

  1. Le prospect démontre l’urgence d’une situation à laquelle le vendeur peut remédier.
  2. Le prospect exprime son insatisfaction ou définit un besoin à combler.
  3. Le prospect démontre que le vendeur peut avoir quelque chose pour répondre à une insatisfaction ou répondre à un besoin.

Commencez par la valeur

Les grands prospecteurs développent un message ancré dans l’une des deux méthodes créatrices de valeur :

  1. Découvrez un problème méconnu.Aider les clients à comprendre leurs problèmes, enjeux et opportunités de manière nouvelle et/ou différente.
  2. Proposez une solution inattendue.Aidez les clients à trouver de meilleures solutions que celles auxquelles ils seraient parvenus avec leur gain.

Développer un bon message d’ouverture

Un bon message d'ouverture démontre que le vendeur peut avoir une perspective intéressante sur quelque chose concernant l'activité du prospect.

Voici six conseils pour développer un bon message de prospection :

  • Soyez provocateur plutôt qu’informatif.Avez-vous déjà remarqué comment sont conçues les bandes-annonces de films ?Ce que vous voyez dans les aperçus est juste suffisant pour vous séduire.Les films horribles ont souvent des bandes-annonces intéressantes.Les vendeurs doivent garder cela à l’esprit lorsqu’ils élaborent un message écrit ou oral.L’idée est de susciter l’intérêt, pas de sermonner ou d’informer.Ce n'est généralement pas une bonne idée de laisser le message de prospection faire la vente.Une prospection réussie signifie simplement qu’un dialogue légitime avec une opportunité de vente potentielle a commencé.
  • Soyez digeste.Que le support de prospection soit vocal ou écrit, il est important que le message soit court, précis et digeste par le prospect en quelques instants.Si le message est trop dense ou prend trop de temps à lire ou à comprendre, même le message le plus intelligent ne sera pas entendu.
  • Créer de la valeur.C'est une bonne idée de sélectionner l'un des deux domaines (c'est-à-dire le problème non reconnu ou la solution imprévue) comme thème d'un message de prospection.
  • Établir une relation.Des études montrent que la réussite d’un démarchage téléphonique dépend à 65 % de la relation que vous établissez avec le prospect et à seulement 35 % de votre produit ou service.À moins d’attirer rapidement l’attention du prospect, le meilleur produit ou service n’aboutira pas à une vente.
  • Fixez-vous des objectifs clairs.Vous devenez inestimable pour votre prospect lorsque vous montrez que vous comprenez ses problèmes et ses objectifs et que vous avez la capacité de l’aider à les atteindre.Il est de votre devoir de souligner les avantages relatifs de votre produit ou service et comment il aidera les prospects à résoudre leurs problèmes.
  • Analysez tous les aspects des offres de vos concurrents.Dans quelle mesure le prospect semble-t-il satisfait du fournisseur actuel ?Cette perspective peut être utile pour parvenir à une mesure plus objective des forces et des faiblesses, plutôt que de se fier uniquement à de simples comparaisons point par point.Comprendre les objectifs et la stratégie du fournisseur actuel du prospect.Il ne suffit pas de réfléchir uniquement à la manière de convertir un prospect en client.Il faut aussi penser à gagner la bataille avec le fournisseur actuel.

La persévérance est essentielle

Développer la capacité de persévérer est l’élément le plus critique du démarchage téléphonique.Une fois les problèmes identifiés, soutenez vos solutions avec persévérance et détermination.

N'envisagez même pas la possibilité d'un échec.Votre capacité à persévérer est ce qu’il faut pour surmonter les obstacles les plus difficiles du démarchage téléphonique.Des études montrent que plus vous persistez dans un appel à froid, plus vous avez de chances de réussir.

 

Ressource : Adapté d'Internet


Heure de publication : 15 avril 2022

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