Proposer des présentations commerciales gagnantes aux clients

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Certains vendeurs sont convaincus que la partie la plus importante d’une visite commerciale est l’ouverture.« Les 60 premières secondes font ou défont la vente », semblent-ils penser.

La recherche ne montre aucune corrélation entre les ouvertures et le succès, sauf dans les petites ventes.Les premières secondes sont cruciales si les présentations commerciales reposent sur un seul appel.Mais dans les ventes B2B, les prospects peuvent ignorer un mauvais départ s’ils pensent qu’un vendeur peut résoudre un problème à leur place.

Quatre étapes

Parfois, il est utile de revoir les quatre étapes d’un appel commercial :

  1. Ouverture.Vous établissez qui vous êtes, pourquoi vous êtes là et pourquoi le prospect devrait être intéressé par ce que vous avez à dire.Il existe de nombreuses façons d'ouvrir l'appel, mais l'objectif commun des bonnes ouvertures est qu'elles amènent le prospect à accepter que vous devriez poser des questions.
  2. Enquêter ou découvrir les besoins des clients.Au début de l'appel, vous souhaitez établir votre rôle de chercheur d'informations et celui du prospect en tant que donneur.C'est l'étape la plus critique.Vous ne pouvez pas remporter un marché sans comprendre les enjeux du prospect.
  3. Démonstration.Les vendeurs efficaces permettent aux prospects de saisir facilement les idées sans avoir à travailler trop dur.Ils donnent aux prospects la possibilité de se concentrer sur ce que cela leur apporte.
  4. Fermeture.Certains vendeurs pensent que la conclusion est la partie la plus importante de l'appel : la façon dont ils concluent déterminera leur succès.La recherche montre que la clôture est beaucoup moins importante que ce qui se passe plus tôt dans l'appel.Les présentations les plus réussies se ferment toutes seules.

Les clés de la clôture

Il y a trois étapes pour mener à bien une présentation :

  1. Recherchez d'autres problèmes qui n'ont pas été discutés.L'acheteur peut avoir d'autres problèmes qui n'ont pas été identifiés.
  2. Résumez ou insistez à nouveau sur les points clés.Donnez aux prospects la possibilité de poser plus de questions.
  3. Proposer une action qui fait avancer la vente.Lors de petites ventes, la seule action sera probablement une commande.Lors de ventes importantes, il existe un certain nombre d’étapes intermédiaires qui peuvent vous rapprocher de la commande.Parfois, c'est aussi simple que d'organiser une autre réunion.

5 péchés de présentations

Voici 5 péchés qui peuvent miner n’importe quelle présentation :

  1. Aucun point clair.Le prospect quitte la présentation en se demandant de quoi il s’agissait.
  2. Aucun avantage client.La présentation ne parvient pas à montrer comment le prospect peut bénéficier des informations présentées.
  3. Pas de flux clair.L’enchaînement des idées est si confus qu’il laisse le prospect derrière lui, incapable de suivre.
  4. Trop détaillé.Si trop de faits sont présentés, l’essentiel risque d’être obscurci.
  5. Trop long.Le prospect perd sa concentration et s'ennuie avant la fin de la présentation.

Certains vendeurs sont convaincus que la partie la plus importante d’une visite commerciale est l’ouverture.« Les 60 premières secondes font ou défont la vente », semblent-ils penser.

La recherche ne montre aucune corrélation entre les ouvertures et le succès, sauf dans les petites ventes.Les premières secondes sont cruciales si les présentations commerciales reposent sur un seul appel.Mais dans les ventes B2B, les prospects peuvent ignorer un mauvais départ s’ils pensent qu’un vendeur peut résoudre un problème à leur place.

Quatre étapes

Parfois, il est utile de revoir les quatre étapes d’un appel commercial :

  1. Ouverture.Vous établissez qui vous êtes, pourquoi vous êtes là et pourquoi le prospect devrait être intéressé par ce que vous avez à dire.Il existe de nombreuses façons d'ouvrir l'appel, mais l'objectif commun des bonnes ouvertures est qu'elles amènent le prospect à accepter que vous devriez poser des questions.
  2. Enquêter ou découvrir les besoins des clients.Au début de l'appel, vous souhaitez établir votre rôle de chercheur d'informations et celui du prospect en tant que donneur.C'est l'étape la plus critique.Vous ne pouvez pas remporter un marché sans comprendre les enjeux du prospect.
  3. Démonstration.Les vendeurs efficaces permettent aux prospects de saisir facilement les idées sans avoir à travailler trop dur.Ils donnent aux prospects la possibilité de se concentrer sur ce que cela leur apporte.
  4. Fermeture.Certains vendeurs pensent que la conclusion est la partie la plus importante de l'appel : la façon dont ils concluent déterminera leur succès.La recherche montre que la clôture est beaucoup moins importante que ce qui se passe plus tôt dans l'appel.Les présentations les plus réussies se ferment toutes seules.

Les clés de la clôture

Il y atrois étapes pour mener à bien une présentation:

  1. Recherchez d'autres problèmes qui n'ont pas été discutés.L'acheteur peut avoir d'autres problèmes qui n'ont pas été identifiés.
  2. Résumez ou insistez à nouveau sur les points clés.Donnez aux prospects la possibilité de poser plus de questions.
  3. Proposer une action qui fait avancer la vente.Lors de petites ventes, la seule action sera probablement une commande.Lors de ventes importantes, il existe un certain nombre d’étapes intermédiaires qui peuvent vous rapprocher de la commande.Parfois, c'est aussi simple que d'organiser une autre réunion.

5 péchés de présentations

Voici 5 péchés qui peuvent miner n’importe quelle présentation :

  1. Aucun point clair.Le prospect quitte la présentation en se demandant de quoi il s’agissait.
  2. Aucun avantage client.La présentation ne parvient pas à montrer comment le prospect peut bénéficier des informations présentées.
  3. Pas de flux clair.L’enchaînement des idées est si confus qu’il laisse le prospect derrière lui, incapable de suivre.
  4. Trop détaillé.Si trop de faits sont présentés, l’essentiel risque d’être obscurci.
  5. Trop long.Le prospect perd sa concentration et s'ennuie avant la fin de la présentation.

 Ressource : Adapté d'Internet


Heure de publication : 19 mai 2022

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