Avez-vous déjà commandé un sandwich parce que votre ami ou votre conjoint l'a fait, et ça sonnait bien ?Ce simple acte pourrait être la meilleure leçon que vous ayez jamais reçue sur les raisons pour lesquelles les clients achètent – ​​et comment vous pouvez les inciter à acheter davantage.

Les entreprises investissent de l’argent et des ressources dans des enquêtes, collectant des données et les analysant toutes.Ils mesurent chaque point de contact et demandent aux clients ce qu’ils pensent après presque chaque transaction.

Pourtant, la plupart des entreprises négligent l’influence la plus importante sur la décision d’achat de tout client : observer ce que font réellement les autres clients.

Nous parlons depuis longtemps de l’influence du bouche-à-oreille, des avis et des réseaux sociaux sur les clients et leurs décisions.Mais voir d’autres personnes – des étrangers comme des amis – utiliser et aimer un produit a un impact énorme sur les décisions d’achat.

Regardez, puis achetez

Les chercheurs de la Harvard Business Review sont tombés sur cette constatation : les clients observent généralement les autres clients avant de prendre une décision d'achat.Ce qu’ils voient est extrêmement important pour façonner leur vision d’un produit, d’un service ou d’une entreprise.En fait, « l'observation par les pairs » a autant d'impact sur les décisions des clients que la publicité des entreprises – qui, bien entendu, coûte beaucoup plus cher.

Pourquoi les clients sont-ils si sensibles à l’influence de leurs pairs ?Certains chercheurs disent que c'est parce que nous sommes paresseux.Avec autant de décisions à prendre chaque jour, il est facile de supposer que si d'autres personnes utilisent un produit, cela suffit.Ils pourraient penser : «Pourquoi essayer de le découvrir moi-même en recherchant ou en faisant un achat, je le regretterai.

4 stratégies pour vous

Les entreprises peuvent capitaliser sur ce sentiment de paresse.Voici quatre façons d’influencer les clients à acheter en fonction de l’observation des pairs :

1. Pensez au groupe, pas seulement à la personne.Ne vous concentrez pas uniquement sur la vente d’un produit à une seule personne.Dans vos initiatives de marketing, de vente et de service client, donnez aux clients des idées sur la manière dont ils peuvent partager votre produit.Offrez des réductions de groupe ou donnez aux clients des échantillons à transmettre à d’autres.Un exemple : les canettes de Coca-Cola ont été personnalisées ces dernières années pour encourager la transmission à « un ami », « une superstar », « maman » et des dizaines de vrais noms.
2. Faites ressortir le produit.Vos concepteurs de produits peuvent agir en conséquence.Pensez à l'apparence du produit lorsqu'il est utilisé, et pas seulement lorsqu'il est acheté.Par exemple, l'iPod d'Apple était doté d'écouteurs blancs caractéristiques, visibles et uniques même lorsque l'iPod n'existait plus.
3. Laissez les clients voir ce qui n’est pas si évident.Selon les chercheurs, le simple fait d'ajouter le nombre d'acheteurs d'un produit sur un site Web augmente les ventes et le prix que les clients paieront.De manière anecdotique, les visiteurs de l'hôtel sont plus susceptibles de réutiliser leurs serviettes s'ils reçoivent des statistiques sur le nombre d'autres personnes qui les réutilisent dans l'hôtel.
4. Mettez-le là-bas.Allez-y et plantez des gens qui utilisent vos produits.Cela fonctionne : lorsque Hutchison, une entreprise technologique basée à Hong Kong, a lancé un produit mobile, elle a envoyé des jeunes dans les gares pendant le trajet du soir avec leur téléphone pour attirer l'attention.Cela a contribué à augmenter les ventes initiales.

Ressource : Adapté d'Internet