Lorsque les gens ne font pas preuve de suffisamment de persévérance, ils prennent le rejet personnellement.Ils hésitent à se présenter devant un autre client potentiel parce que la douleur d’un rejet potentiel est trop grande pour en courir le risque.

Laisser le rejet derrière soi

Les vendeurs persévérants ont la capacité de laisser le rejet derrière eux et de continuer à partir de là.

Voici quatre obstacles majeurs à la persévérance et des conseils pour les surmonter :

1. Planification de la baisse

La perte de persévérance peut généralement être attribuée à une mauvaise planification ou à une mauvaise définition d’objectifs.Les objectifs sont si vastes et à long terme que les vendeurs ont tendance à dérailler et à perdre confiance en leur capacité à les atteindre.

Solutions : réévaluez les objectifs et décomposez-les pour créer des récompenses à court terme et un sentiment d'accomplissement.Demander:

• Les objectifs sont-ils spécifiques et indiquent-ils exactement ce qui est attendu et quand ?
• Les objectifs sont-ils réalistes et réalisables ?Les meilleurs objectifs nécessitent des efforts mais sont réalisables.
• Les objectifs ont-ils des points de départ, des points d’arrivée et des durées fixes ?Les objectifs sans délais sont rarement atteints.

2. Ne pas écouter les besoins changeants des prospectsds

Ils ne permettent pas aux prospects de parler l'essentiel ou ne parviennent pas à en apprendre suffisamment sur leurs concurrents.

Solutions:

• Posez des questions en rapport avec ce que dit le prospect.
• Reconnaissez ce que le prospect a dit avant de changer la direction de la conversation.
• Répétez dans ses propres mots ce que le prospect a dit pour garantir sa compréhension.

3. Manque de soins

Lorsque le niveau de bienveillance diminue, la complaisance s’installe généralement, minant la persévérance.

Solutions:

• Gagnez le droit du client de faire des affaires et ne vous contentez pas de l'assumer.
• Assurez-vous que les présentations sont centrées sur le client.
• Sachez ce que les clients attendent et collaborez avec eux pour dépasser ces attentes.

4. Épuisement professionnel

L'épuisement professionnel peut résulter de la répétition, de l'ennui, du manque de défi ou d'une combinaison des trois.

Solutions?Les vendeurs doivent comprendre :

• Ils sont beaucoup plus susceptibles d’être rejetés qu’acceptés par un prospect.
• Ils devraient essayer d’accepter le rejet, non pas comme un affront personnel mais comme faisant partie de la vie d’un vendeur.
• Ils doivent avoir la persévérance nécessaire pour se remettre du rejet.

Enthousiasme et persévérance

L'enthousiasme est la base de la persévérance.C'est l'ingrédient inestimable de chaque vente, qui renforce le courage et corrige les mauvaises attitudes.Pour que les vendeurs réagissent avec enthousiasme, ils doivent faire preuve d’enthousiasme pour leurs produits et services.

Ils doivent croire ce qu'ils disent.Ils doivent avoir confiance en leur entreprise, leur secteur d’activité et leur capacité à aider leurs clients.

Les deux principaux ingrédients de l’enthousiasme sont d’être captivé par un idéal et d’avoir la profonde conviction qu’il peut être atteint.

Quatre éléments essentiels de la planification

Voici quatre conseils qui pourraient susciter un enthousiasme accru :

1. Présentations pratiques.Compilez toutes les informations qui peuvent surgir lors de la présentation.
2. Vendre des solutions.Les prospects sont plus intéressés par ce que le produit ou le service peut faire pour eux.
3. Soyez réactif.Les commentaires du prospect génèrent une confiance qui conduit à une persévérance accrue.
4. Comprenez que les clients connaissent la différence entre les vendeurs qui suivent les mouvements et ceux qui sont dévoués, enthousiastes et persévérants.

Enthousiasme personnel

Les commerciaux démontrent leur enthousiasme aux prospects de trois manières :

1. Présence personnelle démontrée par la façon dont ils se comportent et comment ils parlent.
2. Pouvoir personnel démontré dans leur capacité à faire avancer les choses ou à faire bouger les choses pour leurs clients et leur entreprise.
3. Passion démontrée par leur forte confiance dans les produits, les services et en eux-mêmes de leur entreprise.

Persistance dans la phase de planification

La recherche montre que les vendeurs qui planifient le plus font preuve de plus de persévérance que ceux qui ne le font pas.Les meilleurs planificateurs posent des questions dans quatre domaines clés :

1. Pourquoi achetez-vous notre produit ou service ?
2. Comment pourrions-nous l’améliorer ?
3. Où utilisez-vous notre produit ou service ?Comment?
4. Comment notre produit ou service vous aide-t-il ?

Ressource : Adapté d'Internet