Plus vous en savez et comprenez les activités et les maux de tête des prospects, plus vous devenez crédible lors d'appels chaleureux et froids de tous types – que votre approche ait lieu lors d'un événement industriel, au téléphone, par e-mail ou sur les réseaux sociaux.

Alors, faites vos recherches et suivez ces clés pour passer des appels efficaces :

Appels chaleureux

Les appels chaleureux ont l’avantage du confort.Votre appel, votre intention et votre interaction sont au moins quelque peu attendus et recherchés.

• Réchauffez l’appel chaleureux.Envoyez quelque chose de précieux avant de passer un appel chaleureux.Un livre blanc, un rapport sur les tendances du secteur ou un lien vers une histoire pertinente vous fourniront un point de connexion.
• Appelez ou envoyez un courriel,présentez-vous et demandez s’ils ont reçu ce que vous avez envoyé.Demandez : « En quoi cela a-t-il été utile ? »« J’ai trouvé X intéressant.Qu’as-tu emporté ?ou "Qu'aurais-tu aimé voir de plus ?"Chacune de ces questions contribuera à ouvrir un dialogue sur ce qui est important pour eux – et sur la manière dont vous pourriez les aider.
• Connecter.Posez des questions qui permettent aux prospects de s'ouvrir sur un besoin non satisfait : « Je sais que beaucoup de personnes dans votre secteur ont des difficultés avec X. Comment ça se passe pour vous ?« Je vous ai vu retweeter une histoire sur X. Comment cette situation vous a-t-elle affecté ? »
• Garde ton calme.Restez calme et engagé.Vous ne voulez pas proposer de solutions maintenant – sinon l'appel chaleureux peut ressembler à une vente difficile, et les prospects l'éprouveront du ressentiment et le repousseront.
• Y mettre fin.Essayez de limiter les appels chaleureux à cinq minutes.Dites : « Si vous disposez de quelques minutes supplémentaires, je peux partager des informations qui pourraient vous être utiles.Sinon, quand pourrons-nous reparler de ce qui se passe ?

Appels froids

Le démarchage téléphonique est plutôt une tentative dans le noir, ce qui permet de comprendre que certains vendeurs le redoutent ou le craignent.Selon une estimation tirée d'une étude de l'Université Baylor, seulement 2 % des appels à froid aboutissent à une réunion.Cependant, d'autres recherches de The Rain Group montrent que 70 % des clients souhaitent entendre les vendeurs dès le début de leur processus d'achat.Cela signifie qu'il existe un pourcentage de prospects prêts à écouter quelqu'un qui peut promettre une meilleure solution.

Le démarchage téléphonique peut s'avérer payant (obtenez l'aide-mémoire pour le démarchage téléphonique) : c'est l'un des seuls moyens pour les vendeurs de découvrir de nouveaux prospects, auparavant sans méfiance, des personnes insatisfaites de leur situation actuelle, ou du moins disposées à écouter une meilleure offre.Vous ne pouvez tout simplement pas abandonner facilement : selon une étude de Telenet et Ovations Sales Group, il faut généralement huit tentatives d'appel à froid pour joindre un prospect.

Alors, approchez un appel ou une visite comme ceci :

• Soyez confiant.Vous devez avoir l’air confiant lorsque vous vous identifiez et identifiez votre entreprise.Puis faites une pause.Vous pourriez être tenté de vous lancer dans un argumentaire, mais vous souhaitez donner aux prospects un moment pour établir un lien avec eux d'une manière ou d'une autre.
• Connecter.Maintenant que les prospects essaient de comprendre comment ils vous connaissent, établissez une véritable connexion.Mentionnez une récompense que la personne ou l'organisation a reçue : « Félicitations pour la promotion.Comment ça va jusqu'à présent ?Évoquez une alma mater.«Je vois que tu es allé à l'Université X.Comment avez-vous aimé ça ?Reconnaissez votre mandat : « Vous travaillez dans l'entreprise X depuis plus d'une décennie.Comment avez-vous commencé là-bas ?
• Répondre.Les prospects répondront probablement à votre question personnelle avant de demander : « Alors pourquoi appelez-vous ?Gardez l'ambiance légère avec quelque chose comme : "Je suis content que vous ayez demandé."Ou : « J'ai presque oublié. »
• Être honnête.Il est maintenant temps de l'exposer.Expliquez en trois phrases ou moins ce que vous faites et qui vous aidez.Par exemple : « Je travaille avec des managers du secteur X qui font X. Ils veulent généralement améliorer X. »Demandez ensuite : « Est-ce que cela vous ressemble ? »
• Ouvrez-le.Les prospects répondront probablement oui à cette question.Et maintenant que vous avez réussi à les amener à s'exprimer sur une préoccupation, vous pouvez dire : « Parlez-m'en davantage à ce sujet ».

Ressource : Adapté d'Internet