Les professionnels de la vente peuvent suivre tous les protocoles de prospection et repartir les mains vides s’ils abordent cet aspect critique de la vente avec une mauvaise attitude.

La prospection, comme toute autre chose, peut être perçue de manière positive ou négative.

« Ce que nous ressentons lorsque nous commençons à prospecter va avoir un impact sur notre succès ».« Vous devez avoir la conviction que ce que nous faisons aide réellement les gens.Peu importe ce que nous vendons.Ce qui compte, c'est que nous répondions au besoin d'un prospect.Si vous commencez à considérer la prospection comme un simple jeu de chiffres, vous n’aurez pas beaucoup de succès.

Vos résultats de prospection sont fortement influencés par l’attitude.La détermination, la persévérance, l’enthousiasme et une attitude positive sont les piliers du succès de la prospection.

Parce que la prospection est à la fois un art et une science, un bon état d’esprit mène à une prospection réussie – et, en fin de compte, à des ventes plus lucratives.

Pour les dirigeants, encourager les professionnels de la vente à « garder la tête haute » ou à « regarder le bon côté des choses » – surtout après des refus – n’est pas efficace pour adopter la bonne attitude.

Voici ce qui fonctionne réellement pour les professionnels de la vente :

• Reconnaissez vos limites.Vous souvenez-vous du nombre de fois où vous avez été coupé dans la circulation ce matin ?Ou combien de personnes vous ont laissé entrer ?Est-ce que la seule chose qui n’a pas eu bon goût au déjeuner vous vient à l’esprit ?Alternativement, pensez-vous à ce qui était bon ?Certaines personnes remarquent et se concentrent sur les mauvaises choses.Reconnaître que vous êtes enclin à penser négativement est la première étape pour adopter une attitude positive.
• Maximisez vos succès.Les gens ont tendance à minimiser leurs réussites (dans la vie et au travail) parce qu’ils ne veulent pas paraître égoïstes.Vous voulez éviter de vous réjouir du succès, mais ne l’enterrez pas.Parlez une fois d’un succès, des efforts que vous y avez consacrés et de ce que vous en avez appris.Gardez-le ensuite dans votre valise mentale pour vérifier quand vous avez besoin de vous mettre dans le bon état d’esprit.
• Obtenez une perspective large.Lorsqu’il s’agit de développer et de maintenir la bonne attitude, vous êtes l’entreprise que vous gardez.Si vous restez avec Debbie Downers – qui déplore la prospection et ses résultats – votre attitude en souffrira.Et si vous vous entourez de quelqu'un – qui ne voit jamais de faute – vous vous retrouverez probablement avec un faux sentiment de sécurité.Entourez-vous de personnes qui ont des points de vue différents sur votre travail et vos objectifs.Parfois, vous avez besoin d’une attitude négative pour tempérer une attitude trop zélée – ou vice versa.
• Pratiquez la gratitude.Lorsque vous êtes reconnaissant envers les personnes, les choses et les expériences, exprimez-le.Dire aux autres que vous êtes reconnaissant vous aide à gagner le respect et à créer des expériences positives, sur lesquelles vous pouvez vous appuyer pour maintenir une attitude positive.

Ressource : Adapté d'Internet