"Vous ne vous en rendrez peut-être pas compte lorsque cela se produit, mais un coup de pied dans le pantalon est peut-être la meilleure chose au monde pour vous."Walt Disney ne s'adressait pas nécessairement aux vendeurs lorsqu'il a fait cette déclaration, mais c'est un bon message pour eux.

Deux catégories

Les vendeurs se répartissent en deux catégories : ceux qui ont subi une humiliation et ceux qui le subiront.Ils peuvent réduire la difficulté en mettant leur ego sous contrôle lorsque les prospects ou les clients donnent un coup de fouet.

Sept étapes

Le coup de conscience rapide peut se dérouler de sept manières :

1. Oubli confortable.Certains vendeurs ne sont pas conscients d'eux-mêmes ou de leurs défauts jusqu'à ce qu'un client leur donne un réveil brutal.Ils croient qu’ils sont d’excellents leaders commerciaux.Le coup de pied qu’ils reçoivent est généralement un choc violent.
2. Piqûre surprenante.Se faire botter, ça fait mal.Le degré de douleur est généralement directement corrélé au degré d’inconscience du vendeur quant à ses défauts de leadership.
3. Changer de choix.Une fois que la douleur du coup de pied diminue, le vendeur se trouve face à un choix : rejeter la perspicacité qui accompagne le coup de pied, ou réaliser que vous n'êtes pas parfait et que vous devrez peut-être changer.
4. Humilité ou arrogance.Les vendeurs qui acceptent le besoin de changement font preuve d’humilité, caractéristique essentielle d’un leader fort.Ceux qui refusent d’accepter la nécessité d’agir différemment deviendront encore plus arrogants qu’avant leur réveil.
5. Devenir complaisant.Parfois, les vendeurs font preuve de complaisance et ignorent les bases.Ensuite, un prospect ou un client donne un coup de pied rapide.Vous ne pouvez jamais rester immobile.Soit vous avancez, soit vous reculez.
6. Réagir de manière excessive aux critiques.Lorsque vous rencontrez des critiques, ne passez pas en mode réactionnaire.Au lieu de cela, écoutez et posez des questions ouvertes qui obligent un client à fournir plus qu'une réponse « oui » ou « non ».
7. Ne pas exprimer la valeur.L'articulation de la valeur est la capacité de discuter de votre produit ou service du point de vue du client plutôt que du vôtre.Vous devez être capable de combler le fossé entre ce qu'est votre produit ou service et ce qu'il apporte réellement aux clients.Ne pas le faire peut entraîner de graves réactions de la part des clients.

La valeur de la douleur

La douleur éduque les vendeurs bien plus efficacement que le confort.Lorsque quelque chose fait mal, les vendeurs peuvent faire des heures supplémentaires pour éviter la source de douleur à l’avenir.

Les vendeurs qui souhaitent bénéficier de coups de pied occasionnels doivent tenir compte de sept conseils :

1. Concentrez-vous sur le long jeu.Considérez votre coup de pied dans le pantalon comme un dos d’âne que vous traversez sur le chemin d’un avenir plus prospère.Cette précieuse expérience d’apprentissage sera bientôt dans votre rétroviseur.
2. Apprenez de vos sentiments.Demandez-vous : « Quelles informations ce client essaie-t-il de me fournir ? »Quelle est la leçon que ce sentiment essaie de m’enseigner ?
3. N’oubliez pas que l’inconfort est synonyme de croissance.Les vendeurs qui ne s'aventurent jamais au-delà de leur zone de confort ne grandissent pas.L'inconfort peut conduire au développement personnel et à la croissance.
4. Élargissez votre vision du courage.Avoir du courage signifie avancer courageusement lorsque vous êtes découragé ou craintif.Pour les responsables commerciaux, cela signifie être ouvert et réceptif au changement.Une fois que vous acceptez les faits concernant vos défauts, vous pouvez les corriger.Si vous refusez d’apprendre les leçons qu’un coup de pied peut vous apporter, un coup de pied plus dur et plus douloureux suivra sûrement.
5. Ne vous oubliez pas.Un ego incontrôlable peut jouer contre vous.Pour grandir en tant que leader, engagez-vous dans l’auto-exploration et la découverte.
6. Soyez votre propre critique.Gérez la façon dont vous dites et faites les choses avec astuce et délibération.Concentrez-vous sur l’utilisation de vos compétences commerciales pour obtenir les meilleurs résultats.
7. Restez présent.Un coup de pied, ça fait mal.Ne reculez pas devant la douleur.Accepte-le.Apprenez-en.Faites le marcher pour vous.Utilisez-le pour devenir un vendeur plus efficace.

Une humilité confiante

Les bons vendeurs ont juste le bon degré de confiance.Ils ne sont ni trop confiants ni têtus.Ils prennent des décisions claires sans crainte.Ils traitent tout le monde avec respect, suivant la première loi du leadership, qui est « Il ne s’agit pas de vous ».

Ils sont toujours prêts à se botter les fesses en posant des questions difficiles : jouez-vous trop prudemment ?Cette tendance limite-t-elle votre croissance ?Comment pouvez-vous être un leader plus courageux ?Poser et répondre à des questions difficiles donne à tout bon vendeur la possibilité de devenir un excellent vendeur.

Source : Adapté d'Internet