Certaines entreprises fondent leurs efforts de vente sur des conjectures et sur l’intuition.Mais ceux qui réussissent le mieux développent une connaissance approfondie des clients et adaptent leurs efforts de vente pour répondre aux besoins et aux objectifs des clients.

Comprendre leurs besoins

Comprendre ce dont les prospects ont besoin, découvrir ce qu'ils veulent et les aider à éviter leurs peurs peut augmenter vos ratios de clôture.Une étude a révélé que les vendeurs qui vendent en fonction des besoins et des désirs de l'acheteur sont trois fois plus susceptibles de conclure la vente.

La meilleure façon d’éliminer les incertitudes lors de la vente est de poser les bonnes questions aux clients et d’écouter attentivement leurs réponses.Donner aux acheteurs des informations clairement articulées dans un langage qu’ils comprennent, quand et où ils en ont besoin, est le rôle d’un bon vendeur.

Créer des personnalités d'acheteur

Un moyen efficace de créer des profils de personnalité d'acheteur consiste à interroger les clients qui ont acheté votre produit ou service.L’objectif de votre entretien est de retracer l’histoire de la prise de décision du début à la fin.Commencez par des questions sur l'événement ou le problème qui a motivé le client à rechercher une solution.

Savoir ce qui a rendu urgent la recherche d’une solution sera précieux dans vos futurs efforts de prospection.Essayez de découvrir qui a participé au processus d’évaluation et de prise de décision.Les attitudes entourant leur décision peuvent révéler des informations utiles et s’avérer précieuses lorsqu’il s’agit de nouveaux prospects.

N'évitez pas les acheteurs

N'évitez pas les acheteurs qui ont sélectionné votre concurrent à votre place.Ils fournissent des données précieuses sur les points faibles de votre solution en comparaison.Les prospects qui ont rejeté votre proposition peuvent vous expliquer franchement pourquoi.

Soyez particulièrement attentif si le prospect dit que vous avez été rejeté parce que votre produit ou service était trop cher.Votre solution « trop chère » contenait-elle des fonctionnalités que le concurrent n'offrait pas ?Ou votre offre manquait-elle des fonctionnalités requises par le prospect ?

Pourquoi ils achètent

Les clients achètent en fonction de leurs attentes, c'est-à-dire de ce qu'ils pensent que votre produit ou service leur apportera.Avant tout appel commercial, demandez-vous quels problèmes vous pouvez résoudre pour ce prospect.

Voici le processus de réflexion et d’action pour résoudre un problème :

• À chaque problème, il y a un client insatisfait.Un problème commercial provoque toujours l’insatisfaction de quelqu’un.Lorsque vous constatez une insatisfaction, cela signifie que vous avez un problème à résoudre.
• Ne vous contentez pas de résoudre uniquement le problème immédiat.Assurez-vous qu'il n'y a pas de problème systématique derrière le problème que vous résolvez.
• N'essayez jamais de résoudre un problème sans les bonnes informations.Obtenez d'abord vos informations.Vous ne pensez pas connaître la réponse ?Ensuite, allez chercher des informations pour étayer votre supposition.
• Prenez personnellement le problème du client.Des choses puissantes commencent à se produire lorsque vous allez au-delà de la simple tentative de résoudre des problèmes.
• Autonomisez le client grâce à la connaissance.Donnez aux clients les connaissances dont ils ont besoin pour résoudre leurs propres problèmes.En vous impliquant plus profondément dans les affaires de votre client, vous pourriez devenir indispensable.

Adapté d'Internet