Aujourd’hui, le succès d’une entreprise dépend du développement de relations mutuellement bénéfiques qui créent de la valeur partagée, résolvent des problèmes communs et amènent les vendeurs et les clients dans une position de « nous » plutôt que dans le bras de fer habituel « nous contre eux ».

Voici cinq principes fondamentaux qui constituent la base d’une relation de confiance :

1. La réciprocitéoblige vendeurs et clients à procéder à des échanges justes et équilibrés.Si une partie accepte un risque commercial, l’autre partie fait de même.Si une partie investit du temps et de l’argent dans un projet, l’autre partie est prête à lui rendre la pareille.La réciprocité garantit une répartition équitable des obligations, des risques et des récompenses.Sans cela, il n’y a pas de situation gagnant-gagnant.
2. Autonomiepermet aux vendeurs et aux clients de prendre leurs propres décisions, libres du pouvoir des autres.Sans autonomie, des luttes de pouvoir peuvent se développer, l’une des parties exigeant des concessions unilatérales ou transférant les risques connus sur l’autre partie.Ces types de jeux de pouvoir empêchent les vendeurs et les clients de prendre des décisions rationnelles qui sont dans le meilleur intérêt de la relation.Avec le principe d’autonomie en place, les vendeurs et les clients sont libres d’apporter le meilleur de leurs compétences en résolution de problèmes.
3. Intégritésignifie cohérence dans la prise de décision et dans les actions des clients et des vendeurs.L'intégrité préserve les relations car elle favorise la confiance entre les clients et les vendeurs.Les gens veulent pouvoir compter les uns sur les autres pour prendre la même décision et entreprendre la même action dans les mêmes circonstances.Ils veulent savoir qu’ils obtiendront le même résultat avec le même ensemble d’actions.Si les deux parties ne font pas preuve d’intégrité, il est presque impossible de développer une relation à long terme.
4. Loyautéoblige les clients et les vendeurs à être fidèles à la relation.Le principe de fidélité est utilisé pour répartir les risques et les récompenses, les charges et les avantages entre les clients et les vendeurs tout en gardant toujours l’accent sur ce qui est le mieux pour la relation.Une solution de maximisation des revenus qui ne profite qu’à une seule partie n’est pas un exemple de fidélité.Une solution qui entraîne le moins de coûts pour la relation est un meilleur exemple de fidélité.
5. Équitéest important de maintenir l’harmonie et la confiance dans une relation.En définissant l’équité, chaque partie assume la responsabilité de maintenir l’équilibre de la relation.Il oblige les clients et les vendeurs à partager les récompenses proportionnellement à leurs contributions, aux ressources investies et aux risques pris.Cela peut empêcher l’apparition de tensions dans la relation, car l’équité s’attaque aux inégalités qui surviennent au fil du temps.Il maintient la relation en équilibre en ne permettant pas à une partie de gagner aux dépens de l'autre.

Ressource : Adapté d'Internet