Certains vendeurs cherchent une sortie juste après que les prospects disent « non » à une première tentative de clôture.D’autres prennent personnellement une réponse négative et poussent à l’inverser.En d’autres termes, ils passent du statut de vendeurs serviables à celui d’opposants déterminés, augmentant ainsi le niveau de résistance des prospects.

Voici sept conseils pour vous aider à remettre la vente sur les rails :

1. Écoute attentivementpour découvrir toutes les questions et préoccupations qui empêchent les prospects de dire « oui ».Ils ont écouté votre présentation et font maintenant une mini-présentation en réponse.Donnez-leur une chance de s’exprimer.Ils se sentiront peut-être mieux en exprimant ouvertement leurs pensées, surtout s'ils croient que vous les écoutez.Vous en apprendrez davantage sur ce qui les empêche d’agir immédiatement.
2. Reformuler leurs questions et préoccupationsavant de répondre.Les prospects ne disent pas toujours ce qu’ils pensent.La reformulation leur permet d’entendre leurs propres mots.Dans certains cas, lorsque les prospects entendent ce qui les retient, ils peuvent répondre à leurs propres préoccupations.
3. Trouvez un accord.Lorsque vous êtes d'accord avec le prospect sur certains aspects de ses objections, vous créez une atmosphère dans laquelle vous pouvez découvrir les domaines qui retardent la vente.Chaque sujet que vous abordez au cours de cette partie du processus de vente peut rapprocher le prospect d'un « oui ».
4. Confirmez que les prospects ont exprimé toutes leurs préoccupations.C'est votre travail de persuader les prospects d'agir immédiatement.Rassemblez donc toutes les préoccupations possibles avant de commencer à fournir des réponses.Ce n'est pas un interrogatoire.Vous êtes le consultant du prospect et vous souhaitez l'aider à prendre une décision éclairée.
5. Demandez au prospect de prendre des mesures immédiates.Certains prospects prennent des décisions rapidement et sereinement.D’autres sont aux prises avec le processus.Chaque fois que vous avez fini de répondre à vos questions et préoccupations, terminez toujours en demandant au prospect de prendre des mesures immédiates.
6. Soyez prêt à offrir plus d’encouragements.Que faites-vous lorsque vous avez répondu à toutes les questions et préoccupations, demandé au prospect de prendre une décision et qu'il reste toujours silencieux ?Si le prospect n'est pas d'accord avec la solution que vous présentez ou soulève une autre préoccupation, répondez-y. 
7. Clôturez la vente aujourd'hui.Pas la semaine prochaine ni le mois prochain.Que devez-vous faire pour conclure la vente aujourd’hui ?Vous avez consacré votre temps et votre énergie à rencontrer le prospect.Vous avez posé toutes les questions et fourni toutes les déclarations nécessaires pour que le prospect puisse prendre une décision éclairée.Mettez le même effort dans la création de vos déclarations/questions finales que dans la préparation du reste de votre présentation, et vous entendrez « oui » plus souvent.

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