Déterminer quel modèle de vente est le plus judicieux pour votre entreprise, c'est un peu comme essayer d'équilibrer une balance : chaque changement que vous apportez d'un côté aura forcément un impact de l'autre.

Exemple concret : une étude récente a mis en évidence un modèle de vente populaire qui a permis à plus de 85 % des commerciaux à l'échelle nationale d'atteindre leur quota.

L'inconvénient : la formation rigoureuse et l'engagement requis pour faire fonctionner un modèle comme celui-ci ont également entraîné un taux de rotation de 24 %.

Voici les avantages et les inconvénients de trois des modèles de vente les plus performants du monde des affaires aujourd’hui… le type que les organisations de classe mondiale utilisent pour briser leurs objectifs et maintenir leur avantage concurrentiel :

1. Le plan de formation et de développement.Plus de 75 % des meilleures entreprises considèrent leurs vendeurs comme un travail constant en constante évolution, ce qui signifie que chaque représentant doit participer à un certain type de formation et de développement formel chaque année.La plupart de ces formations (par exemple, ateliers internes, conférences, séminaires, etc.) visent à identifier et à surmonter les faiblesses de chaque représentant.

Les avantages d’un modèle commercial de formation et de développement :

• les représentants s'améliorent constamment, ce qui signifie généralement des progrès pour le département dans son ensemble
• les nouveaux vendeurs se voient généralement attribuer un mentor, ce qui facilite leur temps de montée en puissance et encourage la collégialité entre les rangs
• 71 % des vendeurs (en moyenne) atteignent régulièrement leur quota, et
• il y a une attaque équilibrée, où une compétition saine et la collaboration d'équipe sont la norme.

Les deux plus grands inconvénients d’un modèle de formation et de développement sont :

• un pourcentage élevé de hauts représentants partent parce qu'ils ne sentent pas que l'entreprise valorise leurs immenses contributions, et
• les managers passent presque tout leur temps à essayer de maintenir un partenariat égal avec chaque vendeur.

Ce plan a du sens pour toute entreprise qui valorise ses employés et préfère promouvoir de l'intérieur.

2. Le plan 80/20.La plupart des managers savent que 80 % de leurs ventes proviendront inévitablement des 20 % les plus performants de leur force de vente.Le plan 80/20 est basé sur le fait que les managers passent presque tout leur temps à coacher les 20 % supérieurs pour maintenir une efficacité maximale.

Voici les plus grands avantages, selon diverses recherches :

• une force de vente à haut indice d'octane où les meilleurs commerciaux sont constamment en compétition pour se surpasser
• un département pragmatique où les vendeurs savent que les mauvaises performances ne seront pas tolérées, et
• une approche étroite où les managers savent sur qui se concentrer afin de maintenir leurs effectifs.

Les trois plus gros inconvénients :

1. en moyenne, moins de la moitié des vendeurs atteignent leur quota dans un système comme celui-ci
2. les représentants médiocres s'améliorent très rarement avec le temps, ce qui entraîne un taux de rotation stupéfiant de 38 %, ce qui signifie
3. les managers sont dans un cycle de recrutement constant, une réalité qui inhibe leur capacité à se concentrer sur des tâches globales.

Ce plan est logique pour les grandes entreprises qui peuvent se permettre de faire tourner près de 40 % de leur force de vente sur une base annuelle, à condition qu'il incite les meilleurs commerciaux à continuer de s'efforcer d'obtenir de meilleurs résultats.

3. Le plan de déréglementation.Dans un marché déréglementé, on s’attend à ce que les changements dans les activités dictent les changements nécessaires.De nombreuses organisations commerciales fonctionnent selon la même philosophie.Selon l'analyste des ventes Jerry Colletti, les quotas sont ajustés chaque année dans un modèle de déréglementation basé sur :

• les chiffres de l'année précédente
• croissance de l’entreprise par rapport à la croissance du marché, et
• quel type d'ajustement a les meilleures chances de maximiser les profits.

Le plus grand avantage : les vendeurs ont le sentiment que l'entreprise donne la priorité à ses employés, ce qui a le potentiel d'augmenter la fidélité et les performances.

Le plus gros inconvénient : les plans de déréglementation changent chaque année – une dynamique qui pourrait causer des maux de tête majeurs aux managers et aux commerciaux.

Ressource : Adapté d'Internet