Bien qu’il existe diverses tactiques à court terme pour amener les clients à faire ce que vous voulez, le chemin vers une « véritable influence » n’a pas de raccourci.

Les pièges à éviter

Inciter les clients à adopter une autre façon de penser pour leur vendre, parler plus qu'écouter, et devenir sur la défensive, argumenter et s'entêter face à l'opposition sont des écueils à éviter.

Quand les clients ne sont pas d'accord

Lorsque les clients ne sont pas d’accord avec vous, essayez d’avaler l’envie de devenir sourd et sur la défensive.Écoutez encore plus fort et laissez-vous ouvert à la possibilité qu'ils vous disent quelque chose que vous n'avez pas envisagé.Au lieu d’interagir à travers le prisme de ce que vous voulez, essayez de voir le point de vue du client.

Obstacles à l’influence

L'influence n'est pas la pratique consistant à amener les clients à faire ce quetoivouloir.Gagner l'adhésion réticente des clients ou les pousser à acheter quelque chose provoque inévitablement du ressentiment.Les clients ne se soucient pas de vos objectifs ou de vos besoins, alors n'essayez pas de les faire bouger en leur faisant part de votre point de vue.

Réagir de manière excessive aux objections

Lorsque vous rencontrez des objections, essayez d’éviter de tomber dans un mode réactionnaire.Écoutez plutôt, puis posez une question.Essayez de le rendre ouvert et enquêteur.

• "Pourriez-vous expliquer un peu plus?"
• "Explorer avec moi?"
• "Partage avec moi?"

Les bonnes informations

Essayez de ne pas résoudre un problème tant que vous n’avez pas les bonnes informations.Ce n'est pas une bonne idée de supposer que vous connaissez la réponse, puis de chercher des informations pour étayer votre supposition.

Articuler la valeur

Un gros piège consiste à parler de vos produits ou services uniquement en termes de fonctionnalités : c'est ce qu'est le produit ou le service.En vous concentrant sur les fonctionnalités, vous risquez de manquer des opportunités d’exprimer de la valeur.

L'articulation de la valeur vient de la capacité de discuter de votre produit ou service du point de vue du client plutôt que du vôtre.Essayez de combler le fossé entre ce que votre produit ou serviceiset qu'est-ce que c'est réellementfaitpour le client.

Écoutez au-delà de votre angle mort

Ne présumez jamais que vous avez toutes les réponses.Écoutez ouvertement les clients avec la volonté de changer d’avis.Soyez attentif aux clients, en observant les gestes, les mouvements, les expressions et les tons pour avoir une idée complète de ce qu'ils essaient de vous communiquer.Réprimez toute envie de défendre votre position ou d’interrompre pour exprimer votre propre point de vue.Posez des questions pour être sûr de bien comprendre.Soyez ouvert à l’influence et vous gagnerez en influence.

Atteindre leurs objectifs

Voir les circonstances du point de vue des clients développe une conscience de la situation qui vous permettra de proposer des réflexions et des idées qui les aideront à atteindre leurs objectifs.Ce niveau d’empathie peut gagner leur confiance.Cela peut vous aider à développer une « conscience des solutions » afin que vous puissiez aider les clients à atteindre leurs objectifs parce que vous avez appris ce dont ils ont besoin.

Générer de la valeur

Pour développer des relations clients à long terme, recherchez toujours le petit plus que vous pouvez apporter au client.Après avoir conclu une vente, pensez à long terme.Essayez de vous assurer que les clients vous considèrent comme leur premier choix.Recherchez de nouvelles opportunités pour expliquer pourquoi il est prudent pour les clients de continuer à faire affaire avec vous.

Ressource : Adapté d'Internet