« La plupart des gens n’écoutent pas avec l’intention de comprendre ;ils écoutent avec l’intention de répondre.

Pourquoi les vendeurs n'écoutent pas

Voici les principales raisons pour lesquelles les vendeurs n’écoutent pas :

• Ils préfèrent parler plutôt qu’écouter.
• Ils sont trop soucieux de réfuter l’argument ou l’objection du prospect.
• Ils se laissent distraire et ne se concentrent pas.
• Ils tirent des conclusions hâtives avant que toutes les preuves ne soient réunies.
• Ils essaient tellement de se souvenir de tout que les points principaux sont perdus.
• Ils rejettent une grande partie de ce qu’ils entendent comme étant hors de propos ou sans intérêt.
• Ils ont tendance à rejeter les informations qui ne leur plaisent pas.

Comment améliorer vos capacités d'écoute

Six conseils pour améliorer vos capacités d’écoute :

1. Poser des questions.Ensuite, essayez de rester silencieux et laissez les clients faire valoir tous leurs arguments avant de dire quoi que ce soit.
2. Faites attention.Éliminez les distractions et concentrez-vous sur le prospect.
3. Recherchez les besoins cachés.Utilisez des questions pour faire ressortir les besoins cachés.
4. Si votre prospect se met en colère, ne contre-attaquez pas.Gardez votre sang-froid et écoutez-le.
5. Regardez votre prospect.Faites attention au langage corporel pour capter les signaux d’achat.
6. Utilisez les commentaires.Répétez ce que vous venez d'entendre pour confirmer l'exactitude et éviter les malentendus.

Écoutez attentivement

Les commerciaux les plus performants écoutent 70 à 80 % du temps afin de pouvoir personnaliser les présentations pour leurs prospects ou clients.Écouter l'agenda d'un client est le seul moyen pour un vendeur de déterminer comment son produit ou service peut répondre aux besoins du client.

Ne présumez pas.Ce n'est généralement pas une bonne idée de faire des hypothèses sur ce que les clients recherchent lors d'une vente.Au lieu de faire des hypothèses, les meilleurs vendeurs posent des questions pour découvrir pourquoi les clients achètent et comment leurs achats traitent les mots.Les vendeurs qui font trop d’hypothèses risquent de perdre des affaires.

Trouver des besoins cachés

C'est au vendeur d'écouter attentivement pour découvrir les besoins cachés qui ne sont pas satisfaits.Ils doivent proposer des solutions avant qu’un concurrent ne le fasse.Les clients attendent des vendeurs qu’ils soient une ressource précieuse pour eux.La valeur vient de la contribution continue au succès des clients.

Regardez au-delà des résultats immédiats

Réfléchir à long terme n’est pas un luxe, c’est une nécessité.Se tourner vers l’avenir est la clé du succès futur.Sans une telle préoccupation, on ne parvient souvent pas à reconnaître que le marché évolue et que les entreprises risquent ainsi de disparaître.

Soyez accessible

Soyez accessible d'une manière qui va au-delà des téléphones portables et du courrier électronique.Ce n'est pas le moment où vous souhaitez contacter le client qui compte, c'est le moment où le client souhaite vous contacter qui compte.

Ressource : Adapté d'Internet