La plupart des professionnels de la vente sont motivés à l’idée de commencer la journée lorsqu’ils ont une affaire à conclure.L’idée de passer la journée à prospecter n’est pas aussi excitante.C'est pourquoi la prospection est souvent reportée à plus tard… lorsque tout le reste est tari.

Cependant, si c'est une priorité constante, le pipeline ne tarira jamais.Les professionnels de la vente axés sur les prospects et dotés d'un plan d'action clair donnent à la prospection le temps et la discipline dont elle a besoin pour bien faire.

Un plan de prospection actif comprend du temps pour identifier des clients potentiels, des moyens de lancer des actions et des stratégies pour entretenir des relations et développer l'activité.Vous prévoyez de rester effectivement occupé.

Intégrez ces étapes à votre plan d'action, en reconnaissant que les vendeurs les plus performants incluent la prospection dans leur routine hebdomadaire (parfois quotidienne).

1. Créez votre liste de prospects idéale.Répondez à ces questions:

• Qui sont mes meilleurs clients (pas nécessairement les plus gros, juste les meilleurs) ?
• Où les ai-je trouvés ?
• Quel secteur d'activité est ma meilleure cible en fonction de mon expérience ?
• Quelle est la taille de l’entreprise de mon client idéal ?
• Qui décide de ce que je vends ?

        2.Identifiez comment vous pouvez interagir avec eux.Répondez à ces questions:

• Qui sont les clients de mes prospects ?
• À quels événements industriels et communautaires participent-ils ?
• Dans quels événements sociaux et organisations sont-ils les plus actifs ?
• Quels blogs, fils d'actualité, réseaux sociaux et publications imprimées lisent-ils et font-ils confiance ?

1. Divisez vos prospects en 2 listes.Maintenant que vous pouvez identifier vos prospects idéaux, créez deux listes :BesoinetVouloir.Par exemple, leBesoinsil faudra peut-être croître, évoluer ou changer pour répondre aux nouvelles spécifications de l'industrie.Et leVouloirLes professionnels voudront peut-être remplacer le produit d'un concurrent (voir vidéo), mettre à niveau la technologie ou essayer un nouveau processus.Ensuite, vous pouvez adapter votre approche à chacun.Et ne vous inquiétez pas de la segmentation à ce stade précoce : cela ne fera qu'augmenter le succès plus tard dans le processus de vente.
2. Développez 10 questions pour chaque type de prospect.Vous voulez que les questions créent un dialogue qui révèle des besoins non satisfaits et comment vous pouvez aider.Les clients peuvent apprendre tout ce dont ils ont besoin en ligne.Vous souhaitez qu’ils parlent pour pouvoir qualifier les meilleurs prospects de clients.
3. Fixez-vous des objectifs et des attentes spécifiques.Vous souhaitez définir environ 10 objectifs spécifiques significatifs et gérables pour la semaine ou le mois.Incluez le nombre cible de réunions, d’appels téléphoniques, de références, d’activités sur les réseaux sociaux et d’événements de réseautage.Et n'oubliez pas : vous contactez souvent des personnes qui ne s'attendent pas à vous.Vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu’ils achètent.Vous ne pouvez vous attendre qu’à apprendre quelque chose qui vous aidera à entamer une conversation plus approfondie plus tard.
4. Créez un calendrier et planifiez le temps de prospection.Ne laissez pas la prospection au hasard.Prévoyez le temps dont vous avez besoin pour vous concentrer sur chaque type de prospect et chaque objectif.Une stratégie qui fonctionne : planifiez ensemble du temps de prospection pour des situations similaires – par exemple, tous vosBesoinsen début de semaine et tous vosVeutplus tard dans la semaine, ou dans différentes industries chaque semaine d'un mois.De cette façon, vous entrez dans le bon flux et utilisez les informations apprises dans une situation pour vous aider dans une autre.
5. Passer à l'action.Un plan solide indique qui vous souhaitez contacter, ce que vous souhaitez demander et entendre et comment vous allez le faire.Au fur et à mesure que vous développez votre pipeline, « consacrez votre temps à vous assurer que vous pouvez consacrer du temps à des prospects qui peuvent être de plus petite taille, mais que vous pouvez clôturer rapidement », suggère Mark Hunter, auteur de High-Profit Prospecting."ainsi que les grandes opportunités qui mettront des mois à se conclure."

Le calendrier idéal permet aux professionnels de la vente de consacrer 40 % de leur temps à développer et à exécuter leur plan de prospection et 60 % de leur temps à des activités avec les clients existants.

Ressource : Adapté d'Internet