La prospection peut être la partie la plus difficile du processus de vente pour de nombreux professionnels de la vente.La principale raison : presque tout le monde a un dédain naturel pour le rejet, et la prospection en est pleine.

"Mais le mantra persistant du prospecteur fanatique est" Un appel de plus.

Pour vous rapprocher du statut de prospecteur fanatique, reconnaissez les signes courants de réticence à l’appel :

• Abandonner après les premières tentatives.Si cela n'est pas facile, vous pourriez reprocher au marketing ou au développement des ventes de transmettre des prospects de mauvaise qualité.
• Le prendre personnellement.Lorsque les prospects refusent de vous écouter, et encore moins de vous rencontrer, vous attribuez cela au « Ils ne m'aiment pas » et vous mettez fin à cela.
• Passer plus de temps avec les clients existants.Oui, les clients existants ont besoin de votre attention, mais comme indiqué précédemment, seulement 60 % environ du temps d'un professionnel de la vente devrait être consacré à leur service.

Étant donné que de nombreux vendeurs ne choisiraient pas la prospection comme leur journée idéale au bureau, ils pourraient essayer de minimiser le temps qu'ils y consacrent.Cependant, cela met en danger la croissance de vos ventes et votre carrière : si vous ne faites pas appel à des prospects, quelqu'un d'autre le fait.

"Si vous ne vous rapprochez pas de ce que vous souhaitez en matière de ventes, vous ne faites probablement pas assez de prospection."

Pour vaincre les réticences de prospection et se rapprocher d’une vente :

• Continue de regarder.Ne cessez jamais de rechercher de nouveaux clients potentiels.Si vous n'aimez pas la liste créée par le marketing, engagez-vous à vous fier davantage aux références et au réseautage événementiel.
• Connaître les véritables problèmes commerciaux auxquels sont confrontés les prospects.Plus vous en apprenez sur les problèmes et les besoins spécifiques des prospects avant même de passer un appel, plus vous avez de chances de pouvoir y répondre immédiatement et d'augmenter vos chances de réussite d'un appel de prospection (ce qui renforce la confiance nécessaire pour en faire plus).
• Ciblez bien.Créez et réévaluez le profil de vos clients, segments et marchés idéaux.Plus les prospects sont alignés sur cela, meilleur sera chaque appel de prospection.Vous perdez alors peu de temps à essayer de vendre à des personnes qui ne vous conviennent pas.
• Sachez à quoi vous êtes confronté.Restez au courant des changements du secteur, des ajustements de votre marché et de ce que fait la concurrence.Vous pouvez ensuite tirer parti des mouvements qui laissent les clients se sentir négligés dans la recherche et la conversion de prospects.
• Possédez vos connaissances.Les prospects achètent ce que vous savez plus qu’un produit ou un service.Vos connaissances approfondies qui peuvent aider les clients les attireront et les fidéliseront.
• Connaissez votre décideur.Même si vous trouvez un prospect idéal, vous pouvez perdre du temps (et perdre courage) à traiter avec la mauvaise personne.Vous n'avez pas besoin d'insulter vos contacts ni de marcher sur les pieds de qui que ce soit, mais vous souhaitez identifier rapidement les décideurs pour maintenir la dynamique de prospection.

Ressource : Adapté d'Internet