Les ventes sont un jeu de chiffres, c’est du moins ce que dit le dicton populaire.Si vous passez suffisamment d’appels, organisez suffisamment de réunions et faites suffisamment de présentations, vous réussirez.Mieux encore, chaque « non » que vous entendez vous rapproche d’autant plus d’un « oui ».Est-ce encore crédible ?

 

Aucun indicateur de succès commercial

La réalité est que la simple quantité n’est pas un indicateur du succès futur.Un chœur constant de non mène rarement à des clôtures réussies.

Des études montrent que les plus performants passent moins d’appels et ont moins de prospects que les vendeurs moyens.Ils se concentrent sur l’amélioration de la qualité de leurs appels au lieu d’en augmenter la quantité.

Voici les cinq domaines critiques sur lesquels ils se concentrent sur l’amélioration :

• Rapport de connexion.Quel pourcentage de leurs appels/contacts se transforment en conversations initiales.Plus ils convertissent d’appels en conversations, moins ils doivent passer d’appels.
• Conversions initiales des réunions.Quel pourcentage de leurs réunions initiales ont un suivi immédiat prévu ?Plus ce nombre est élevé, moins ils ont besoin de prospects.
• Durée du cycle de vente.Combien de temps faut-il pour conclure une affaire ?Plus les contrats sont en cours depuis longtemps, moins les prospects sont susceptibles de faire affaire avec eux.
• Rapport de clôture.Combien de leurs premières rencontres se transforment réellement en clients ?S’ils réalisent un pourcentage de ventes plus élevé, ils auront beaucoup plus de succès.
• Pertes sans décision.Quel pourcentage de leurs prospects restent avec le statu quo (un fournisseur actuel) ?Réduire ce ratio génère plus de revenus.

Implications pour vous

Ne vous contentez pas de mesurer le nombre d'appels que vous passez ou d'e-mails que vous envoyez.Aller plus loin.Demandez : « Quel pourcentage de contacts sont actuellement en conversion ? »La question suivante est : « Comment puis-je obtenir davantage de conversions en conversations initiales » ?

Une fois que vous êtes satisfait de votre taux de connexion, passez à l’amélioration du taux de conversation initial de votre réunion.Passez ensuite à l’amélioration des autres indicateurs de performance.

Questions a poser

Posez-vous ces questions:

• Rapport de connexion.Que faites-vous pour piquer la curiosité, établir votre crédibilité et engager les prospects dans des conversations ?
• Conversations initiales en réunion.Quelle est votre stratégie pour intéresser un prospect à un changement ?
• Durée du cycle de vente.Comment aidez-vous les prospects à accéder si un changement est judicieux sur le plan commercial ?
• Rapport de clôture.Quelle est votre approche pour minimiser le risque inhérent aux initiatives de changement ?
• Pertes sans décision.Que ferez-vous pour vous différencier, vous, votre offre et votre entreprise, des concurrents, ce qui pourrait vous aider à éviter les blocages.

La recherche est essentielle

Avant toute rencontre prospect, la recherche est cruciale.Consultez le site Web du prospect pour obtenir un aperçu de son orientation commerciale, de ses tendances et de ses défis.Recherchez les personnes que vous rencontrerez pour en apprendre le plus possible sur elles.Ayez une bonne idée de qui sont vos prospects et de ce qui est important pour eux.

Questions a poser

Pendant que vous préparez la réunion, posez-vous ces questions :

• Où est le prospect dans son processus d’achat ?
• Qu’avez-vous fait auparavant avec eux pour en arriver là ?
• Avez-vous rencontré des obstacles jusqu’à présent ?Si c'est vrai, que sont-ils?
• Quel est l’objectif de cette prochaine réunion ?
• Selon vous, qu'est-ce qu'un résultat positif ?
• A qui vas-tu parler ?Pouvez-vous vous parler un peu de chaque personne ?
• Comment démarrez-vous la conversation ?Pourquoi avez-vous fait ce choix ?
• Quelles questions allez-vous poser ?Pourquoi sont-ils importants ?
• Anticipez-vous des obstacles ?Si oui, quels seront-ils ?Comment allez-vous les gérer ?
• Quelles sont les attentes des prospects ?

Votre résultat souhaité

En effectuant une évaluation éclairée et basée sur la recherche de la situation du prospect dans le cycle d'achat, vous connaîtrez votre objectif pour la réunion.Il s'agit peut-être de préparer une analyse approfondie, ou d'organiser une réunion de suivi ou une démonstration de produit.Connaître votre objectif vous aide à planifier votre conversation d’ouverture.

Allez dans une nouvelle direction

La planification offre la flexibilité nécessaire pour évoluer dans de nouvelles directions lorsque des problèmes ou des préoccupations surviennent lors d'une réunion.Cela permet également de remettre la conversation sur le bon chemin lorsqu’elle s’égare.La qualité de votre planification détermine le résultat souhaité.

Évaluez vos performances

Posez-vous ces questions après la réunion :

• Qu’est-ce que je m’attendais et que s’est-il réellement passé ?Si tout se passe comme vous l’espériez, votre planification était suffisante.Sinon, c'est le signe que vous avez raté quelque chose.
• Où ai-je rencontré des ennuis ?Être conscient de vos problèmes est la première étape pour vous assurer de ne pas répéter les mêmes erreurs.
• Qu’aurais-je pu faire différemment ?Réfléchissez à quelques options.Plus précisément, recherchez les façons dont vous vous êtes amélioré.Explorez les façons dont vous auriez pu éliminer complètement l’obstacle.
• Qu’ai-je bien fait ?Il est important de prêter attention à vos comportements positifs.Vous voulez pouvoir les répéter.

 

Adapté d'Internet