Lorsque vous êtes avec des prospects, vous voulez les amener à parler et à s'impliquer émotionnellement.Posez les bonnes questions selon la situation et vous pourrez passer un appel de prospection réussi.

Des questions qui identifient la douleur.

L’évitement d’un problème motive souvent les gens à acheter plus que la recherche d’un gain.Pour aider les prospects à identifier leur douleur, demandez :

• Qu’est-ce qui vous préoccupe le plus avant de décider d’acheter ?
• Que voulez-vous éviter d’avancer ?
• Qu’est-ce qui vous empêcherait d’avancer dans les changements ?
• Qu’est-ce que vous n’aimez pas faire maintenant et que nous pouvons faire pour vous à l’avenir ?

Des questions qui identifient des opportunités.

Ces questions de prospection permettent d’identifier les faiblesses de la situation actuelle.Demander:

• Quelle est la qualité de ce que vous utilisez actuellement ?
• Qu’aimez-vous dans ce que vous utilisez actuellement ?
• Ce que vous utilisez maintenant vous mènera-t-il là où vous souhaitez être dans le futur ?
• Quel genre de retours les personnes qui utilisent ce produit vous donnent-elles actuellement ?

Des questions qui impressionnent.

Vous pouvez utiliser ces questions pour aider les prospects à voir la valeur :

• De quelle flexibilité avez-vous besoin d’un fournisseur ?
• Que pouvons-nous faire pour faciliter votre expérience d'achat ?
• Dans quelle mesure est-il important pour vous que votre fournisseur propose un service (votre spécifique et différenciant) ?
• Pouvez-vous me parler de vos besoins en matière de commandes spéciales ?
• Si vous pouviez avoir une fonctionnalité supplémentaire, laquelle serait-elle ?

Ressource : Adapté d'Internet