Voici cinq des émotions les plus courantes qui guident les décisions d'achat des prospects, ainsi que quelques moyens créatifs permettant aux vendeurs d'exploiter chacune d'entre elles lors de la prospection :

1. Acceptation

Les prospects sont constamment à la recherche de nouvelles façons d’améliorer leur position au sein d’une organisation (ou d’un secteur).Les vendeurs qui peuvent démontrer comment leurs produits et services aideront le prospect à atteindre cet objectif (par exemple, permettre à l'entreprise d'acquérir un avantage concurrentiel) se positionnent en défenseurs, déterminés à contribuer à améliorer la position de l'acheteur au sein de l'organisation.Dans cet esprit, il peut être utile de simplement interroger chaque prospect et d’adapter vos principaux arguments de vente en conséquence.

2. Validation

Les clients veulent avoir le sentiment que leur contribution est précieuse et ils se tournent généralement vers les vendeurs qui peuvent les rassurer à cet égard.Dans cet esprit, il peut être utile pour les vendeurs de suivre ces trois étapes lorsqu'ils répondent à des objections courantes ou à des divergences d'opinion standard :

• Faites preuve d'empathie envers le prospect en expliquant qu'il ou elle vous a fourni un nouvel angle sous lequel considérer le problème.
• Réconciliez-vous en convenant que le point de vue du prospect est juste.
• Affirmez le point de vue du prospect en recadrant votre proposition de valeur en fonction de ses retours.

3. Commodité

Dans le marché concurrentiel d'aujourd'hui, plus un vendeur peut faciliter la tâche d'un prospect, plus celui-ci est susceptible non seulement de poursuivre une transaction, mais aussi de continuer à faire des affaires plus tard.Les vendeurs qui réussissent se donnent pour priorité de comprendre dès le début le processus d'achat de chaque prospect, en s'associant avec le prospect pour s'assurer que chaque étape est adaptée pour répondre aux besoins exprimés de l'entreprise, ainsi qu'aux préférences personnelles de l'acheteur.

4. Contrôle

La majorité des acheteurs deviennent plus optimistes quant à la possibilité de faire des affaires une fois qu'ils ont l'impression que c'est eux qui contrôlent le processus.Dans cet esprit, il peut être utile de renoncer à un certain contrôle, permettant au prospect de dicter un calendrier de vente, ainsi que la manière et le moment où vous vous rencontrerez tous les deux pour discuter de chaque étape.C'est un moyen idéal de faire savoir à l'acheteur que vous êtes tous les deux sur la même longueur d'onde, tout en le mettant à l'aise quant au risque d'être poussé à prendre une décision d'achat peu judicieuse.

5. Sentiment d'appartenance

L'une des raisons les plus convaincantes pour lesquelles un prospect envisage de faire des affaires est l'idée que plusieurs concurrents de premier plan bénéficient d'un produit ou d'un service qu'il n'utilise pas.Les témoignages de noms bien connus de la région ou du secteur constituent d’énormes ressources à cet égard, en particulier ceux qui mettent en évidence toutes les façons dont votre service a permis à un concurrent de premier plan de prospérer.Dans certains cas, votre solution peut offrir aux prospects un avantage concurrentiel.Dans d’autres, cela pourrait permettre d’égaliser les règles du jeu avec les titans de l’industrie.

Ressource : Adapté d'Internet