Quelle que soit la complexité de vos produits ou services, les clients recherchent quatre éléments avant de prendre une décision d’achat.

Ils sont:

• un produit
• une solution
• un partenaire commercial digne de ce nom, et
• quelqu'un en qui ils peuvent avoir confiance.

Ils recherchent des vendeurs qui comprennent et apprécient leurs problèmes et qui apportent une expertise précieuse.

Vente basée sur la confiance

La vente basée sur la confiance vous oblige à développer la confiance de vos clients en vous concentrant sur leurs besoins plutôt que sur les vôtres.Cela implique d’établir des relations, pas seulement de réaliser des ventes.Dans la vente basée sur la confiance, la relation est le client.

Mieux pour les deux

Lorsque la confiance est là, les clients sont moins susceptibles de rechercher d’autres fournisseurs ou de remettre en question vos prix.Ils prendront vos appels et partageront des informations.Lorsque la confiance fait défaut, la plupart des transactions impliquent des marchandages, des différends contractuels, des audits, des manœuvres et des vérifications sans fin.Les vendeurs pratiquant la vente basée sur la confiance se concentrent sur leurs clients, établissent des relations à long terme, collaborent et sont francs et ouverts dans leurs relations.

Quatre éléments cruciaux

La confiance comporte quatre éléments cruciaux :

1. Orientation client.Gardez l'esprit ouvert, soyez attentif et disposé à faire des préoccupations, des doutes et des objectifs de vos clients votre priorité.Laissez les clients décrire leur situation avec leurs propres mots.Posez des questions lorsque vous avez besoin de précisions.
2. Collaboration.Partagez ouvertement des informations avec les clients, en agissant en équipe et en vous efforçant de vous aligner sur leurs intérêts.Vous collaborez sincèrement lorsque vous et vos clients rédigez une proposition ensemble, discutez dès le départ des prix, des frais, des tarifs et des remises, et vous admettez que vous ne connaissez pas toutes les réponses.
3. Vision à long terme.C'est une bonne idée d'adopter une perspective à long terme avant d'envisager vos relations avec les clients.N'oubliez pas que votre carrière ne repose pas sur une seule vente.Concentrez vos efforts sur la créativité nécessaire pour parvenir à des accords gagnant-gagnant sur le long terme.Construisez une relation à long terme au lieu de simplement conclure un accord.
4. Transparence.Les secrets sont l'ennemi de la confiance.Soyez transparent et donnez à vos clients un aperçu de vos motivations.Invitez vos clients dans votre entreprise et dans votre esprit, et répondez aux questions honnêtement et directement.

Négocier en toute confiance

Les négociations qui se déroulent dans un environnement de confiance et dans une perspective à long terme sont très différentes des négociations qui se concentrent sur la « victoire » d’une seule transaction.La négociation basée sur la confiance consiste à soutenir la relation client/vendeur, à partager des informations et à visualiser la transaction qui aura lieu plusieurs fois dans le futur.Cela signifie ne jamais induire en erreur son interlocuteur et avoir une politique tarifaire bien définie.

Neuf attitudes qui bloquent la confiance

Voici neuf attitudes qui bloquent la confiance :

• Avoir peur de la confiance.
• Croire que les clients pensent ce qu’ils disent.
• Être tenté de dire « faites-moi confiance ».
• Croire que vous devez paraître brillant.
• Croire qu’un bon palmarès se vend tout seul.
• Considérer la confiance en termes de processus et d'incitations.
• Croire que les pistes sont rares.
• Croire que le système ne me le permet pas.
• Manque de passion.

Cinq étapes de création de confiance

Voici cinq étapes qui peuvent vous aider à établir la confiance :

1. Comprenez la valeur de votre client.Si les clients vous font confiance, ils vous feront part de leurs besoins et de leurs attentes.Si vous parvenez à les amener à parler de ce qu’ils veulent, ils écouteront peut-être votre solution.
2. Écouter.Les vendeurs qui écoutent plus qu’ils ne parlent sont plus susceptibles d’établir un climat de confiance avec leurs clients.C'est une bonne idée de poser des questions, puis d'essayer de rester silencieux et de laisser les clients exprimer leur point de vue avant de dire quoi que ce soit.Répétez ce que vous avez entendu pour confirmer l'exactitude et éviter les malentendus.
3. Cadre.Élaborez un énoncé du problème avec vos clients.Les vendeurs basés sur la confiance comprennent que les problèmes ne disparaissent jamais.Ils essaient de devenir des experts dans l’anticipation, la compréhension et la résolution des problèmes des clients.
4. Imaginer.Visualisez un avenir dans lequel vous résolvez les problèmes des clients et établissez des relations à long terme.La clé de la fidélité des clients ne réside pas seulement dans ce que vous fournissez, mais également dans la manière dont vous fournissez le service et le soutenez.Un simple faux pas de votre part – une promesse non tenue, une fausse déclaration ou un abus de confiance peut mettre fin à tout espoir d’une relation à long terme.
5. Soyez prêt à passer à l’action.Les vendeurs basés sur la confiance sont prêts à agir.Ils se concentrent sur ce qu’ils veulent réaliser et établissent des priorités, et ils savent ce qu’ils doivent faire pour continuer à avancer.Leurs projets sont suffisamment flexibles pour tenir compte des imprévus, mais ils ont toujours une destination spécifique en tête.Les objectifs leur donnent un but et leur permettent de rester énergiques, car ils savent que rien de valable n’est jamais réalisé sans effort.

Ressource : Adapté d'Internet