La vente est similaire au jeu à bien des égards.Le succès dans les affaires et dans les jeux de hasard nécessite de bonnes informations, des nerfs d'acier, de la patience et la capacité de rester calme.

Comprendre le jeu du prospect

Avant de vous asseoir avec des clients potentiels, essayez de déterminer à quel jeu le client envisage de jouer.Vous ne pouvez pas élaborer une stratégie de négociation tant que vous n’avez pas une bonne compréhension de ce que le client attend du jeu.Comprenez les tactiques qui seront utilisées pour vous amener à faire des choses qui ne sont pas dans le meilleur intérêt de votre entreprise et employez des tactiques qui obtiennent le meilleur pour votre entreprise.

Évitez les prix de panique

La tarification de panique consiste à tirer le levier de la réduction des prix trop souvent, trop et sans réfléchir aux alternatives.Les acheteurs sont attirés par l’insécurité et le désespoir comme les requins sont attirés par le sang dans l’eau.La première chose que vous devez être capable de faire est donc de gérer votre désespoir.

Même si le désespoir n’est pas là, de nombreux acheteurs ont trouvé comment le créer.L’astuce la plus simple consiste à retarder un achat.Plus ils peuvent attendre, plus les vendeurs deviennent désespérés.Ce type de désespoir fait des vendeurs de mauvais négociateurs car ils sont trop impatients de conclure un accord et sont prêts à faire des concessions pour obtenir la commande.

Quatre types de clients

Le défi le plus difficile auquel les entreprises sont confrontées aujourd’hui est de faire face aux jeux d’épuisement des marges auxquels jouent certains clients pour obtenir des remises supplémentaires.Chaque type de client nécessite une approche de vente différente.

Les quatre principaux types de clients sont :

1. Prix ​​acheteurs.Ces clients souhaitent acheter des produits et services uniquement au prix le plus bas possible.Ils sont moins préoccupés par la valeur, la différenciation ou les relations.
2. Acheteurs relationnels.Ces clients veulent avoir confiance et entretenir des relations fiables avec leurs fournisseurs, et ils attendent de ceux-ci qu'ils prennent bien soin d'eux.
3. Acheteurs de valeur.Ces clients comprennent la valeur et souhaitent que les fournisseurs soient en mesure d'apporter le plus de valeur dans leurs relations.
4. Acheteurs de joueurs de poker.Il s’agit d’acheteurs relationnels ou de valeur qui ont appris que s’ils agissent comme des acheteurs de prix, ils peuvent obtenir une valeur élevée à bas prix.

Adapté d'Internet