Ce qui était autrefois un dernier recours pour les vendeurs en difficulté se produit trop souvent sur le marché concurrentiel d'aujourd'hui : des concurrents dénaturent de manière flagrante les capacités de leurs produits ou, pire encore, font de faux commentaires sur vos produits ou services.

Ce qu'il faut faire

Alors, que faites-vous lorsque vos concurrents déforment la vérité et que votre client semble se laisser prendre au piège ?La pire réponse possible est de s’engager dans une bataille du tac au tac.

Voici les meilleures réponses :

• Écoutez attentivement lorsque les clients vous font part d'informations qu'ils ont apprises d'un concurrent.Résistez à donner une réponse immédiate.Ne présumez pas que le client croit tout ce que dit un concurrent.Certains clients recherchent peut-être votre réaction.D’autres recherchent peut-être un avantage dans la négociation.
• Prenez la grande route.Si vos concurrents doivent déformer vos propos et déformer vos capacités pour attirer l'attention du client, c'est un signe certain que vous faites quelque chose de bien.À la minute où vous commencez à dénigrer le concurrent, vous commencez à vous associer à lui et à son comportement contraire à l’éthique.Écoutez attentivement toute fausse déclaration faite par un concurrent, puis répondez-y de manière détaillée et professionnelle devant les clients.
• Concentrez-vous sur vos points forts.Soyez toujours prêt à répondre à la question : « Pourquoi devrions-nous acheter chez vous plutôt que chez tout le monde ? »Si vous pouvez être parfaitement clair dans votre réponse, vous n'aurez pas à vous soucier des médisances de concurrents contraires à l'éthique.Une fois que vos clients comprennent vos forces et capacités uniques, ils ne seront généralement plus influencés par aucun concurrent.
• Changez la conversation en fonction de l'expérience que le client a eue avec vous.Encouragez-le à examiner attentivement le bilan que vous avez déjà établi.Si vous parlez à un prospect, parlez-lui de vos réussites en établissant des partenariats réussis avec d'autres clients et en mettant en œuvre des solutions.Essayez de citer des exemples d’obstacles clés que les prospects n’avaient pas anticipé et que vous avez pu résoudre à leur place.
• N'abandonnez pas, même si vous perdez le client.Parfois, vous faites les choses de la bonne manière et le client continue de choisir le concurrent.N'ayez pas l'impression de l'avoir perdu pour toujours, surtout si le client est parti parce que le concurrent n'a pas été entièrement véridique.Les clients se rendront compte qu’ils ont commis une erreur au fil du temps.Ne leur faites pas sentir qu'ils doivent revenir avec la queue entre les jambes.Continuez à rester en contact et vous faciliterez la transition.

Ressource : Adapté d'Internet